- 项目名称： 深圳·龙岗万科广场
- 开发商： 深圳市龙城广场房地产管理有限公司
- 服务内容：营销代理
项目概况
深圳龙岗万科广场位于位于龙岗龙翔大道和龙岗大道之间，横跨两个地铁站龙城广场站和吉祥站。周边分布着区政府、财政局、规划局、银行、大剧院、文化中心、龙潭公园等城市资源配套，就整个地段来说，是龙岗最核心的位置。项目整体占地约23万㎡，建面高达约140万㎡，是集住宅、公寓、写字楼、商业于一体的城市综合体。其中商业体量25万㎡，涵盖四大购物中心及十馆一城等配套，以及旅游目的地客家围屋。
项目在售的区域为天誉花园Ⅱ期的裙楼商业部分，商业建面约3万平米（含回迁），可售商业规模约1.5万平米 ，2层商铺，局部1层 。
项目难点
1、传统意识下该项目就是社区商业，价值有限，如何差异化的定位，拔高整体形象，提升销售价值？
2、期铺情况下，如何树立客户投资信息？
3、如何用有效、直接的方式拓展客户？
解决方法
1、站在全局的角度下，项目具备四大购物中心、双地铁口、十馆一城等价值，自成25万㎡CBD旗舰商圈，是深圳以CBD资源为自身配套的百万级城市综合体。
（1）商业部分主要由四大购物中心及多条商业街区组成，四大购物中心分布于整体项目的四个角落，由纵横交错商业街连通。其中万科购物中心约10.5万㎡，定位为城市级消费中心，以零售+餐饮+休闲娱乐为主；约7.38万的世贸中心定位为生活中心，以超市+传统百货为主；约3.34万的万科里定位为特色休闲中心，主题零售+美食主题为主；约1.5万㎡的集中式商业定位为社区型消费中心，以社区配套+生活服务+教培为主。
（2）站在项目整体的高度上，本项目整体商业是由“点线面”构成的复合型城市级消费中心——即4大购物中心（点）+三馆一城（点）+龙城广场（点）+多条主题街区（线）共同构成的复合型城市级消费中心（面）。满足全天候经营互补，全业态覆盖，是有别于传统的商业模式。
（3）所售部分为社区底商，站在项目整体的高度考虑以后，是组成整体复合型城市级消费中心的重要组成部分，即主题街区（线），本项目卖不再是社区街铺，而是整体万科广场纵横交错商业体系，是城市级的消费中心，这种世界级别的商业唯有上海新天地可媲美。
（4）对比上海新天地，同样是集商业、商务、人文、休闲中心，但是本项目优势更为突出，首先本项目处于商业核心，还是政府CBD中心；其次4大购物中心体量高达20万㎡，作为整个商业体系的主力店，引导四面八方的客流汇入，同时项目还配备华南最大的龙城广场，旅游休闲目的地客家围屋，三馆一城、5条地铁线等公共配套，未来的成长性更好，比上海新天地更具价值。
因此，本项目之于深圳，犹如上海新天地之于上海，并且本项目规划级别更高，更具发展潜力；
2、为了给予客户投资信心，需要项目在整体规划有理有据，有案例，因此在业态规划方面也需要在整个商业休系下通盘考虑，同时在市场上能够找到成功的对比案例，这样才能够精准，能够让客户信服。
3、营销阶段，为了能够有效的拓展客户，在营销过程中，先期通过设悬的方式，激发消费者的好奇与关注；后期通过解悬的方式，使消费者记识商品或品牌信息，进而使市场效益达到最大化。
（1）项目在线上的推广，一直主打“开盘在即”或“震撼加推”的信息，从未释放过开盘或热销的信息，给市场造成强烈的悬念，吸引了客户持续地关注。
（2）通过前期客户分析，商铺客户主要以地缘性客户及老业主客户为主，因此针对这部分客群采用的主要拓客方式为CALL客及低佣转介。
● Call执行客户来访占比22%以上，取得了良好的成交效果，这种低投入高产出的拓客方式，除了有经验的CALL客人员及CALL客资料外，关键在于一套标准化的管理体系；
● 低佣转介，是建立在易成交的基础上，除了正常的日常推广，更注重的是业务员与转介人员建立良好的关系。
（3）随着首推单位逐步去化，剩余货量逐渐陷入了滞销的状态，因此，及时调整推售策略，采用“认筹+提前解筹”的营销策略。
● 通过“新品加推“的策略避免“滞销及尾盘”的印象；
● 客户上门未交定的，再次登门及成交的可能性变小，因此先让客户认筹，再解筹，更有利于客户逼定；
● 释放“大客户可以提前购买”的口径，更容易给与客户尊贵感。
服务成果
站在项目复合型城市级商业的高度下，本项目卖的不再是社区街铺，而是整体万科广场纵横交错商业体系；同时在整个商业休系下通盘考虑，在市场上找到成功的对比案例，精准，有效的树立客户信心。通过悬念式营销，吸引客户关注，通过客户分析，有效的筛选出地缘性客户及老业主为本项目的核心客户群，采用CALL客及低佣转介，有效直接的拓展客户群，从而实现项目77天的去化117间，创深圳市5/6月份商业成交量全市冠军。
