项目概况

项目位于佛山市顺德区陈村镇新城中心区域，处于行政商务中心（政府办公大楼、15万平中央水系公园、4万平商会大厦和顺峰山庄等）和商业中心（12万平的顺联广场和75万平的太平洋广场）双中心交汇处，商业体量为约为1.1万㎡，依托43万平、3500户万科大社区，属性定位为核心商圈内的商业街区

项目难点

1)    一期铺位：

①   项目形象期短，从项目整体角度出发，需迅速在市场上形成项目独特形象；

②   项目售价要求高，需高举高打，站在广佛区域角度；

③   甲方要求售价为区域天花板，售价高于大部分客户预期。

2)    二期铺位：

①   销售节奏快，周期短，一期老客户跟进难度较大；

②   客户多熟悉项目区域，关注铺位实际价值点。

3)    三期铺位：

①   投资市场低迷，客户投资热情降低；

②   项目收官之作，产品价值需最大化；

4)    缤纷早城铺位：

①   竞品市场激烈，产品优势不明显；

②   铺位数量较少，开发商可提供的推广渠道减少。

解决方法

针对一期铺位营销策略：

1)    针对项目形象的建立，以“广佛枢纽、地铁沿线”为核心形象进行输出，突出了陈村这个区域在广佛同城区域的地理优势，吸引热衷于投资广佛交界的投资客的关注：

2)    在一期开盘阶段，甲方要求售价为区域天花板，售价高于大部分客户预期，开盘当天解筹率低，第三天立即调整价格挽回客户。

针对二期铺位营销策略：

3)    由于销售周期较短，货值不大，以短信和精准CALL客最大程度挖掘意向客户；

4)    针对大多数意向客户为陈村本地人，非常熟悉项目区域（区位，交通等），二期产品则以“价格噱头、投资门槛低，一期产品劲销”的口径输出。

针对三期铺位营销策略：

5)    三期产品主要以稀缺、强调收官、一/二期哄抢等等，二/三期传导的价值均为实实在在的价值，也是客户最关注的价值，利于输出。

针对缤纷早城铺位营销策略：

6)    早城铺位数较少，且推货时间离三期已有两年之久，难以捆绑整体项目的产品优势，遂降低价格，以缤纷自身住宅业主为call客主要对象，达到项目内部消化的目的。

服务成果

在推广上，通过客户区域摸底，购买高端小区业主资源，就像精准CALL客，实行价值点一对一的传导，二/三期成交客户CALL客所占比例高达20%；同时，根据短信效果强弱，灵活调整短信释放内容，第一时间把握价值输送方向；在营销策略上，采取一定的调整，结合整个项目的不同节点增加客户拓展的力度，以满足项目营销战略的达成。