◎ 餐饮老板内参 ID:cylbnc
作者：李新洲
商业地产V评论经授权转载
今年来客单价在150-300元区间的海鲜酒楼，近10个月来门店增幅最高达到300%，正成为新中产和商务精英宴请、就餐的主流，迎来爆发风口。
作为湖南餐饮行业的标杆，徐记海鲜成立20年来，平均一年开一店，但今年提出“五店齐开”。开店加速背后，是否意味着它正走在风口最前列。
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10个月内门店数增幅高达300%
人均180元的轻商务海鲜酒楼正在崛起？
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《中国餐饮报告2018》数据显示：2017年全年，18大重点城市川菜馆数量直线下滑，川菜馆数量整体减少了4万家，进入2018年，甜鲜味餐厅比麻辣味餐厅多了94万家。
数位餐饮观察人士向内参君表明同一个观点：“新中产作为消费中坚，拥有高净值、可支配收入的同时，他们对餐饮健康、品质的追求更高，喜欢突出食材本地‘吃原料’，而逐渐远离重油重辣地‘吃调料’。”
在大众点评上输入“商务宴请”，选取北上广深、新一线城市和部分城市的搜索结果来看：人们对于中高端商务宴请的热情、需求不断高涨，有些城市门店数的增幅甚至最高达到300%。
△ 数据来源：中国餐饮报告2018、大众点评
再把更适合商务宴请＋家庭聚会的“海鲜酒楼”作为关键词搜索，结论更具说服力——上海4218个结果；北京 2582个结果，深圳 2400个结果，广州 2318个结果，长沙 1127个结果，西安852个结果，郑州 746个结果，海鲜酒楼的数量同样实现了倍数级的增长。
《中国餐饮报告2018》数据显示：在不同价位餐厅中，人均50元以下的餐厅关店率，远高于其他价位。此外，纯高端餐饮又集中在客单价300-500元的“金字塔塔尖”。
如此一来，客单价在150-300元的轻商务性质的中高端海鲜酒楼，正踩中风口迎来新机会。
另一方面，海鲜尤其是活海鲜虽然高客单、高营养，但也先天“高成本、高损耗”。
它的保鲜条件苛刻，被捕捞后要在特定恒温、稳压、含氧量条件下才能生存，从捕捞、运输、门店销售到烹饪每个环节都要极其讲究，才能保证食客就餐时的鲜美口感。种种条件，都对供应链提出了苛刻要求。
这两年，位于华南的渔民新村、东江酒家、79号渔船及主打长沙和西安市场的徐记海鲜，这一批或老牌或新锐的海鲜酒楼扛起了新中高端餐饮的大旗，“以高品质活海鲜结合粤/湘菜”为主打，客单价从150—400元不等，单店年营收在几千万到上亿元。
而在超市餐饮化大背景下，海鲜品类的潜力也被放大。超级物种、盒马鲜生、联华鲸选等把“零售＋餐饮”玩法带火，其中极具体验感的帝王蟹、波士顿龙虾等高档海鲜现场加工，带来了更吸引年轻群体关注的眼球效应，海鲜开始深入更多消费场景里。
作为中国中高端海鲜酒楼典型，湖南的徐记海鲜刚进入第20个年头。就在9月，它宣布从“一年开一店”变成“五店齐开”，今年着力新开5家2000平以上的直营店。
△ 徐记海鲜年营收超6亿元，
一年要接待消费者460万人次，是湖南餐饮重要标杆
以往，内陆城市海鲜类餐饮都是大排档和大酒楼，但大排档只能做因地制宜的低端时鲜，大酒楼又往往单体店大但规模并不大，走不出区域市场。
而徐记海鲜颠覆了这一切：享誉湖南后进军西安，单店面积大规模更大，光今年就一连开出五家新店，到2020年直营门店要达到50家。
它的加速，是踩中餐饮风口按下了快进键，还是冲击海鲜餐饮品类冠军的一场演习？
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消费者偏好从“吃调料”到“吃原料”
想成为中高端海鲜品类冠军需要关注哪5大要素？
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在长沙，你要请客还要有点档次，问当地人意见，徐记海鲜都是妹陀和嗲嗲的力荐对象之一。在湖南餐饮老板圈里，徐记海鲜也被他们视为湖南餐饮业的标杆。
以“更受欢迎的中高档海鲜酒楼”著称的徐记海鲜，成立20年来以“一年开一店”的速度，在长沙、西安等地开设22家平均面积2000平以上的连锁海鲜酒楼，年营收超6亿元，一年接待顾客460万人次，像一座低调、隐性的海鲜餐饮品类的富矿。
△徐记海鲜星沙万象汇店，在传统门店中加入古典园林艺术，打造了首家园林风格主题店
9月，它在长沙和西安集中打出“徐记海鲜，五店齐开”的巨幅海报，同时面向社会发出“千人招聘计划”，并提出2020年要开出50家直营门店。
在跟徐记海鲜创始人兼董事长徐国华及核心团队深度交流后，内参君梳理出它冲击中国海鲜餐饮品类冠军的5个核心——
━━ ➊ ━━
从源头优先解决食材痛点
在正式做徐记海鲜之前，徐国华四兄弟干了整整8年的海鲜供应商。
当时受运输条件限制，海鲜从沿海到内陆死亡率很高，活海鲜和死海鲜的巨大差价，让不少排档、餐厅专门采买死海鲜，通过重度味料加工当活海鲜卖；有些餐厅采购活海鲜到店，但养不好海鲜死掉也按活的价格卖；还有称重时缺斤少两，或把海鲜和水一起称重的现象……
目睹这一切，徐国华下定决心，从供应商直接进入到餐饮一线，在长沙做一家良心海鲜餐饮店。
为此，徐国华坐了24个小时的绿皮火车去广东湛江，向技术专家学习专业的海鲜养殖技术，提升海鲜存活率。
1999年，第一家徐记海鲜在长沙开出，首次打响“平价海鲜”概念。
靠着自己为自己供货的优势，将渠道、成本都掌握在自己手中，当时的徐记，坚持向顾客当面销售活海鲜，现称、现杀、现蒸成为最大特色；在价格上，靠供应链优势坚持低于市面价格；而且，还提供了很舒适的就餐环境，把品质和实惠真正做到一起，一炮走红。
靠着扎实的供应链基本功、产品研发和运营体系，徐记海鲜在20年先后开出22家直营店，并在中国餐饮界开创了一个新细分品类——中高档品质却相对平价的海鲜酒楼。
━━ ❷ ━━
用“高配打法”搞菜品创新
中餐最重要的基础是产品和烹饪，而受制于标准化，是它难以迅速发展的难题。
进入徐记海鲜每家酒楼的一楼大厅，食客们可以在海鲜区看到琳琅满目的鲜活海鲜，现场点单称重后拿到明档后厨烹饪；另一边以湘菜为主的特色炒菜点单区，有40%的菜品被标注为“当季新品”，其他则是经典菜品。
徐记海鲜虽然立足于长沙，但餐品上并不完全重辣，还融合了粤菜的海鲜烹饪法和湖南岳阳家乡菜的特点，用20年来解决连锁餐厅标准化和口味欠缺之间的平衡，把大量手工现做环节放在门店，保证现场烹饪的新鲜跟口感。
它的出品理念强调“新鲜为本，适时原料，本味烹制”——所有鲜货原材料新鲜保质期不超过18小时，食材要择时选料，使味道、质地达到当季的最佳状态，加工海鲜及各系菜品均坚持原汁本味，用最家常简单的方法和最少的调料烹制菜肴。
━━ ❸ ━━
用全球直采建立高竞争壁垒
徐记海鲜先天的“供应链”基因，决定了它的食材采购全部采用直采模式。每天有大量的专业海鲜运输车，来往于徐记海鲜各大门店和供应地。
徐记在加拿大、法国、西班牙、俄罗斯、澳大利亚、日本等国家以及广州、海口、北海、渤海湾等国内海鲜集中地，都设立了长期固定的海鲜采购中心。
它还在阳澄湖建立大闸蟹养殖合作基地，并且和超过40个绿色蔬菜基地、100家以上优秀供应商建立了互信深度得合作。
2016年，它又建立了更高标准和规格的食材检测机制，在当年去除了22家不愿严格遵守徐记高标准的渔场，优中选优。
先做供应链再干餐饮，从而源源不断地提供扩张的“充足弹药”，是它的核心竞争壁垒。
━━ ❹ ━━
搞内部大学解决组织力
越过产品和门店网络布局之后，人和组织力，成为决定企业步伐快慢的关键。
这两年，西贝、喜家德、巴奴等头部品牌也在力推内部大学模式，为品牌扩张源源不断输送人才。
徐记海鲜每家店需要100多名员工。根据2020年达到50家门店的扩张计划来看，此后两年的用人缺口大约为3000人。而徐国华并不担心，除了不久前发布的“千名人才引进计划”外，徐记海鲜本身就有一条人才培训输送的宽口径管道——“徐记海鲜学院”。
“徐记海鲜学院”采取了徐记管理层与外部讲师结合的方式，对员工传授专业知识，授课结束后对学员进行内部考核发证，证书涵盖从生产到管理的十多项资格认证。
所有新员工必须通过“徐记海鲜学院”的授课学习，未取得相关资格证书的，不得从事对应岗位。
除了用严格的培训考核来提升员工的专业技能，更要让员工在企业有清晰的上升通道。
阿里巴巴前台和海底捞服务员职场逆袭激励了很多人，在徐记海鲜，从服务员发展成为店长、高管甚至是合伙人的案例也很多，它正从一个企业变成成就很多人的事业平台。
“一切服务应该以消费者为导向，而我们的员工恰恰直接面对消费者，因此，不是简单的‘员工利益＞顾客利益＞企业利益’的关系，而是当一家公司服务好员工时，员工会服务好顾客，顾客带动营业额提升，企业才能因此获得回报。”徐国华表示。
━━ ❺ ━━
走直营模式更适合中高端餐饮？
在餐饮行业摸爬滚打20年，徐国华一直观察和寻找公司的最佳发展模式。
全球成功的餐饮公司，一般会采取“自营+特许加盟”扩展，比如麦肯模式。凭借徐记现有的资源、品牌，放开加盟一定会迅猛扩张，布局全国主要城市。
但一旦迈出了这一步，也意味着管理要求和标准需要进一步提高，就目前而言，不是喜悦，而是风险。
虽然中高端餐饮更依赖于单店盈利能力，但从一年一店到今年五店齐开，却打破了徐记海鲜原有发展速率，开店增速达到400%，也打破了现有自营店的发展速率。
徐国华想的是——徐记用了20年，在采购、餐品创新、人才、资源、管理和模式上炼内功，今年五家直营店齐开是一次试水，企业管理者更看重的是门店陆续开张过程中，菜品、供应链、人才和管理能不能适应，以此作为进入更多市场前的一次“实战演习”。
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小 结
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有面子更有里子
这一届中高端餐饮很不同
这波中高端餐饮的崛起、升温，跟消费分级的大环境密切相关。
随着人们消费需求升级和裂变，“高端-中端-低端”三类划分，被细分成“超高端-高端-中高端-中端-中低端-低端”六类，而中高端商务人士，正成为“纺锤型模式”的主流。
研究近三年来餐饮品类赛道和细分市场变化后，食干家餐饮品牌咨询机构董事长曾晖表示：针对轻商务和家庭聚会的中高档餐饮，对出品、氛围、设计、服务和选址要求较高，结合“传统酒楼＋现代餐厅”两种风格，有面子足够高大上，有里子客单价200元左右也能承受。
△ 意大利前总理、丝绸之路城市联盟名誉主席马西莫·达莱马先生，是徐记重要客人之一
“以徐记海鲜为例，他们打这个市场非常精准，既能满足一定场景感又有足够的美食精品度，这一类定位‘轻商务和家庭宴请’的主题餐厅会很有市场，其单店盈利能力很强且不快速扩张，但一旦踏上规模化盈利的道路，将实现倍数级的品牌裂变”。
未来徐记海鲜会成为海鲜餐饮品类的冠军么？会出现更多的细分品类冠军么？拭目以待。
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