来源 | 咖门

作者 | 政雨

5年，1006家店。这个成绩放眼整个饮品业，或许不够生猛。

但要把加盟商存活率做到96%，能做到的品牌屈指可数。

沪上阿姨现煮茶饮是如何用小米模式开好茶饮店的？日前，我和其创始人单卫钧聊了聊。

沪上阿姨创始人 ：周蓉蓉、单卫钧

● 01 ●

差异化定位，第一家25平店月入30万

如果说排队、有黄牛代购，是判断一家店火不火爆最简单粗暴的标准。那沪上阿姨刚成立，就是“网红”了。

据其创始人单卫钧回忆，2013年第一家店在上海人民广场刚开业时，25平米的档口店，第一个月就做到了30万的营业额，从早到晚在排队。

更夸张地是，上海周边的城市如无锡、常州、苏州等地，彼时兴起美食代购风潮，从上海采购当地消费者买不到的产品，其中就有沪上阿姨的招牌产品血糯米红豆奶茶。

据单卫钧介绍，代购的产品50杯装一箱，最高时一天卖出40箱，近2000杯。

产品先行，是引爆一个品牌的最简单有效逻辑。创立初期，沪上阿姨确定了“现煮茶饮”的定位。五谷配料、健康理念，区别于当时市场上CoCo都可、快乐柠檬等主流品牌提供的柠檬水果类产品，打造出了品牌的差异化特色。

将五谷现煮奶茶作为品牌差异化定位

而真正让一个品牌扩散出广泛的传播力，还需要社会化营销方式的助推。2013年，赶上微博的红利期，沪上阿姨及时申请了品牌官微，并通过运营维护，让其活跃起来，打造出话题和知名度。

截止到目前，沪上阿姨创立5年，采用严选加盟的模式在安徽、山东、江苏、天津等地开出1000多家门店，并在以每年50%以上的速度拓展。

放眼整个饮品行业来比，这个成绩或许不算生猛。

但另外一组数据，据单卫钧透露，其加盟商存活率96%，盈利率达到92%以上，能做到的品牌就屈指可数了。

单卫钧说，他靠的是“小米模式”。

● 02 ●

如何用“小米模式”开出千家茶饮店？

《一》 “我80%的时间在物色人才。”

在互联网领域，小米手机通过打造“软件+硬件+互联网服务”的模式，得以快速发展。品牌在研发上发力，洞察市场，研发消费者喜欢的产品，将生产环节交给代工厂，寻找不同的渠道商加工组装零部件。

用“小米模式”开出上千家店

沪上阿姨也类似，没有自建工厂可以寻找最好的工厂代工，没有自建冷链可以找最好的冷链进行运输，单卫钧说，“沪上阿姨的基因是渠道基因。我的优势是建渠道，其他的交给工厂代工。”

专业的事交给专业的人来做。单卫钧的思路十分清晰，他将自己定位为“棋手”，虽然早期没做过餐饮，但过往的美企500强高管工作经历，积累了管理经验。“虽然我不擅长门店经营、产品研发、培训，但我知道要找合适的人来做，形成互补的创业团队。”

正如小米创始人雷军曾说过的一句话：“我80%的时间在物色人才。”

《二》 “微笑曲线”：研发和运营双驱动

小米的“轻模式”对团队整合供应链、合作伙伴的能力提出了很高的要求。在这方面，单卫钧推崇“微笑曲线理论”，左边高位是品牌和研发，右边高位是渠道拓展，底部是OEM代工。

“从产业链的角度来讲，又要建物流、又要建品牌、又要建渠道、又要服务好顾客，我很难全部做到。我现在的主要目标是把加盟管理好，努力达到每月巡店一次，把品控做上去，让任何一家店做抽检，都不会有问题。”他说。

实际上，这是从第一家店开始，单卫钧就明确的规划——不是开几家店，而是做千店连锁的品牌。

其第一家店的收银机花费了2万块的成本，门店内装了8个摄像头，为数据管理和品控做好了准备。

重视产品和运营

在加盟对象的选择上，“人”和“选址”是沪上阿姨最看重的两个因素。加盟商能否吃苦耐劳、能否亲自经营，选取的门店位置有效人流量多少、是不是复合型商圈等，都是考核的标准。

每年春秋两季，进行2天1夜的加盟商培训，召开新产品发布会，成立网络课堂，定期组织学习等措施，为加盟商赋能。

如果你注册过网约车司机大概会有体验，顾客好评越多，平台就会派更多订单给司机。相互制约的平衡机制，倒逼司机给出更好的服务。

这和沪上阿姨的管理逻辑是相似的。“员工招到加盟商没有奖金，招到优秀加盟商，并使加盟商达到理想业绩、进入盈利状况，才能拿到奖金。”单卫钧说。

● 03 ●

研发和外卖，是新的发力点

2013年，当沪上阿姨在上海开火第一家店时，喜茶刚刚进入东莞，进行着品牌的初实验，新式茶饮的概念也还没有萌迹。

短短3、4年时间，以喜茶、奈雪的茶等品牌为代表的新式茶饮，从深圳一路火到全国市场，整个行业呈现出一种全新的形象，换取消费者的认可。

浪潮推动下，如何重新脱颖而出，成为摆在沪上阿姨面前的首要任务。在单卫钧看来，“最大的竞争对手是自己，反求诸己。”

“沪上阿姨最想发力的是研发和外卖。企业要想脱颖而出必须是创新的，以顾客为中心，以产品为驱动，研究90后、00后消费者。要山寨别人是没有出路的，只有创新的企业才会有未来。”他说。

重在研发上发力

而在外卖领域，会是沪上阿姨之后主要的着力点，“我常问我的加盟商，你开了几个店，他说我开了1个店。我说错，你开了3个店，你还有一个美团的店、一个饿了么的店。”

实体店只能辐射500米，外卖店可以覆盖3公里；500米是个池塘、3公里是一片湖。从电商逻辑出发，提高外卖店铺的曝光率、访问量和转化率，给加盟商更多的协助和指导，拓展线上、线下双渠道，这是采用互联网思维对传统企业进行降维打击的策略。

今年8月，沪上阿姨在上海开业了3.0形象店AUNTEA JENNY。白色调为主的简约风格装修，中英文搭配的品牌名字，一方面为国际化布局做出准备，另一方面也是在满足门店进驻购物中心的需求，并逐步完成品牌的整体升级。

3.0形象店AUNTEA JENNY

升级，是新一轮竞争下，摆在很多品牌面前的挑战。但正如单卫钧所说，“创业是场马拉松，没有到终点，一切皆有可能。”

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